O ticket médio é um dos indicadores mais importantes quando falamos em vendas. Como toda métrica, deve ser acompanhado de perto, pois somente assim será possível saber se as ações tomadas com o objetivo de vender mais estão surtindo efeito.
Ter o conhecimento do que é ticket médio e como calculá-lo ajudará seu negócio a rentabilizar sua carteira de clientes. A seguir, você verá como é muito fácil entender o conceito e terá dicas de como fazer esse indicador ficar cada vez melhor. Aproveite!
O que é ticket médio?
O ticket médio (TM) é um indicador chave de performance (KPI – Key Performance Indicator) que representa o valor médio que o cliente gasta em sua loja virtual. Isso significa que, quanto mais alto ele for, mais produtos/serviços seu negócio está vendendo. Como consequência, isso se traduz em aumento na margem de lucro e no faturamento geral.
Observe, portanto, que o ticket médio não tem nada a ver com aumento de clientes. Ao invés disso, a métrica está relacionada ao valor que seus clientes gastam na loja virtual.
Por que sua loja virtual precisa conhecer o ticket médio?
A importância do ticket médio pode ser resumida nos pontos abaixo:
- Ajudar a entender o comportamento do consumidor;
- Detectar variações sazonais e/ou oportunidades;
- Identificar potenciais problemas que dificultam o faturamento;
- Avaliar diferentes perfis dentro de um mesmo público-alvo;
- Contribuir para o planejamento de ações estratégicas;
- Identificar se os investimentos estão trazendo o retorno esperado;
- Estabelecer metas;
- Criar novas estratégias de marketing digital.
Como calcular o ticket médio?
Para calcular o ticket médio você precisa de duas informações:
- O faturamento das vendas realizadas em determinado período e
- O número de vendas realizadas nesse intervalo de tempo.
Tendo esses dados, é só aplicar a fórmula:
Ticket Médio = Faturamento ÷ Número de Vendas
Exemplificando: em três meses a loja virtual Y teve o faturamento de R$ 500 mil. Nesse mesmo período, o número de pedidos fechados (ou seja, o número de vendas realizadas) foi de 2.500. Aplicando a fórmula:
Ticket Médio = Faturamento ÷ Número de Vendas
TM = R$ 500.000 ÷ 2.500
TM = R$ 200
Como saber se o ticket médio da sua loja virtual está bom?
Uma das maneiras de analisar o ticket médio do seu negócio virtual é comparando-o com a média do seu setor. Isso pode ser útil para ver como você está perante seus concorrentes, contudo, pode mascarar algum problema interno.
A questão para se atentar é que seu ticket médio pode estar alto e, portanto, mostrar que sua equipe comercial está performando bem. Todavia, existem os custos gerados por cada venda.
Por esse motivo, a melhor maneira de saber se o valor do indicador está bom é analisando o contexto. Lembre-se que seu TM deve cobrir os Custos de Aquisição do Cliente (CAC) e garantir uma margem de lucro.
5 dicas para aumentar o ticket médio
Se o seu ticket médio está bom, isso é ótimo. Mas, como dizem, sempre dá para melhorar, não é mesmo? Caso ele esteja baixo, não desanime porque é possível reverter o cenário.
Seja qual for o seu caso, separamos cinco dicas para fazer o seu TM subir.
1 – Ofereça frete grátis para compras acima de um valor determinado
Das estratégias para aumentar o ticket médio, essa é, sem dúvidas, uma das mais difundidas. Não é para menos, afinal, ela costuma ter um ótimo desempenho.
A lógica é simples: os compradores que estiverem a apenas alguns reais de conseguirem o frete grátis, provavelmente pagarão por itens adicionais em vez de pagar pelas taxas de envio.
Mas atenção! O valor para frete grátis deve ser razoável. Do contrário, a imagem da sua marca pode ser prejudicada (sem contar que você poderá perder clientes).
2 – Faça cross selling e up selling
Para entender os dois conceitos:
- Cross selling, ou venda cruzada, é quando o cliente coloca produtos no carrinho e a loja virtual sugere uma série de itens relacionados.
- Up selling é um upgrade, ou seja, é quando a loja virtual sugere um item de melhor qualidade e com características superiores. Portanto, com preço mais elevado.
Perceba que em ambas as estratégias o negócio online procura fazer um mesmo cliente gastar mais.
3 – Foque no público certo
Ao focar seus esforços para atrair e reter um público que seja mais qualificado e mais próximo do seu Perfil de Cliente Ideal (PCI), você pode aumentar o ticket médio. A lógica aqui é a seguinte: é mais fácil fazer com que essas pessoas comprem mais do que aquelas que possuem um perfil diferente.
Isso não quer dizer que você não possa ampliar seu público-alvo. Essa também é uma outra estratégia que costuma funcionar, desde que o seu negócio virtual não perca de vista seus objetivos e não deixe de planejar formas diretas de atrair um novo público.
4 – Estimule a recompra
É mais fácil atrair um cliente para comprar de novo na loja virtual do que captar novos compradores. Uma das maneiras que lojas virtuais utilizam para estimular a recompra é oferecendo cupons e descontos para quem já realizou uma compra.
O alerta aqui é ter uma estratégia muito bem traçada de cupons, porque se forem enviados em excesso, existe o risco de os clientes começarem a esperar por esses descontos. No entanto, usados da maneira certa, eles podem ser uma ótima maneira de incentivar quem já comprou com você.
5 – Torne o checkout simples
A facilidade de pagarem e o fato de se sentirem seguros durante o processo de checkout também pode incentivar os clientes a comprarem mais itens em sua loja e/ou a retornarem.
Uma loja virtual que descuida do checkout pode ainda ter problema com outro indicador: o de abandono de carrinho. Por isso, torne o pagamento simples e ofereça formas para pagar que não dão muita margem de tempo para o cliente desistir da compra.
É o caso do Pix, cuja instantaneidade é uma de suas principais vantagens para as empresas (ao contrário do boleto bancário, que o cliente costuma ter 24 horas para pagar).
Dica extra: reduza custos
Reduzir custos tem tudo a ver com aumentar o ticket médio, pois garante uma margem de lucro maior. Conforme comentamos, seu TM pode estar alto, mas você pode estar gastando muito para isso e, no último dia do mês, perceber que a lucratividade não foi tão boa assim.
Para reduzir os custos do seu negócio, você pode:
- Segmentar os gastos estratégicos (que podem gerar um retorno financeiro à empresa) dos gastos não estratégicos (fundamentais para o funcionamento, mas raramente rendem retornos);
- Investir em treinamentos;
- Automatizar processos para que eles sejam realizados de forma mais produtiva (e que reduzam gastos);
- Entre outras ações.
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