Todo negócio online já parte do princípio que está, de uma certa maneira, inserido em um contexto no qual a tecnologia se faz importante. Afinal, para oferecer um produto ou serviço usando os canais digitais é preciso ter pelo menos um site ou aplicativo, concorda? Mas, como fica a tecnologia para otimização de processos, como é o caso da automação de vendas ou de marketing, por exemplo?
Infelizmente, muitas lojas virtuais acabam “deixando para depois” as melhorias em eficiência operacional. Por consequência, perdem clientes e inevitavelmente, a lucratividade. Uma dessas melhorias pode ser realizada na força de vendas.
É nesse contexto que neste artigo queremos apresentar a você a importância da automação de vendas, bem como mostrar quais processos comerciais podem ser automatizados. Boa leitura!
O que é automação de vendas?
Automação de vendas tem a ver com utilizar a tecnologia para eliminar tarefas repetitivas e manuais. O foco está em trazer mais eficiência ao time comercial e, com isso, melhorar a produtividade da equipe.
Com um sistema de automação de vendas os vendedores deixam de perder tempo em atividades mais administrativas, como a entrada de dados, e se concentram naquilo que fazem de melhor: vender. Colocando em outros termos, conseguem atuar mais estrategicamente para ajudar a empresa a trazer resultados.
Para ficar mais claro para você, com a automação de vendas é possível:
- Automatizar os follow-ups;
- Gerenciar o pipeline de vendas;
- Treinar mais facilmente novos membros da equipe de vendas;
- Enviar faturas e lembretes de pagamento aos clientes para evitar atrasos (e aquelas conversas de cobrança que ninguém gosta de ter).
Entenda mais a seguir.
Quais são os processos que podem ser automatizados nas vendas?
De acordo com a McKinsey, no artigo “Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs”, um terço de todos os processos de vendas podem ser automatizados.
Ainda segundo o texto, as oportunidades de automação existem em toda a cadeia de vendas. Ou seja, existem muitos processos do time comercial que podem deixar de ser manuais. Para exemplificar, citamos quatro:
#01 – Gerenciamento de pedidos
Aqui estamos falando do processo de atender, rastrear e gerenciar pedidos. Dependendo do caso, o negócio virtual precisa ter uma cultura colaborativa para que esse processo ocorra sem gargalos.
O motivo é que há situações em que as áreas precisam trabalhar unidas para atender e acompanhar um pedido (como por exemplo: equipe de vendas precisa entrar em contato com o atendimento).
Quando o negócio online começa a crescer, fica cada vez mais difícil fazer a gestão manual de todos os pedidos, pois é normal que eles comecem a acumular. Como resultado desse cenário vem um ciclo de alta demanda que exige um esforço incansável das equipes envolvidas.
#02 – Identificação e qualificação do lead
As duas tarefas envolvem identificar as pessoas/empresas em potencial com maior probabilidade de comprar.
Quem trabalha com vendas sabe o quanto isso é importante, pois se não alcançar essas pessoas/empresas no tempo certo, poderá perdê-los para a concorrência. A qualificação dos leads pode ser útil também para definir as ações de marketing necessárias para atrair o público certo para o marketplace ou e-commerce.
Com a automação de vendas a tarefa fica mais simples, pois há sistemas que podem ser integrados com o CRM da empresa. Graças a essa integração, a própria solução consegue fazer a qualificação do lead, o que significa que as ações da empresa para atrair e reter clientes tornam-se mais assertivas.
#03 – Envio de alertas
Sempre que o lead executar alguma ação, um sistema de automação de vendas pode enviar alertas ou notificações para a equipe comercial e/ou de marketing. Por exemplo: o lead abriu um e-mail e clicou em determinado produto, indicando que ele pode ter interesse em comprá-lo.
Com a automação de vendas também é possível enviar comunicações referentes a um produto colocado no carrinho, mas cuja venda não foi concluída. Um exemplo é quando a empresa envia e-mail de lembrete da compra ainda não finalizada ou manda um aviso de ofertas e descontos.
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#04 – Elaboração de relatórios
Elaborar relatórios costuma fazer parte da rotina do time comercial. Apesar de ser algo importante, a criação manual de planilhas tira o tempo que a equipe poderia se concentrar para conduzir atividades mais centradas em vendas.
Existem vários relatórios que podem ser automatizados, como:
- Relatórios de funil de vendas
- Relatório de contato do lead
- Relatório de follow-up
- Relatórios de meta x receita
Quais os benefícios da automação de vendas
Até aqui você entendeu a importância da automação de vendas para os negócios online. Também já conseguiu ter uma ideia dos processos que podem ser automatizados.
Para darmos a você uma visão melhor da diferença que a automação de processos de vendas pode fazer para sua loja virtual, separamos três de seus benefícios principais:
Aumento da produtividade
Sem automação dos processos de vendas, a equipe comercial perde um tempo precioso na entrada dos dados. Ao deixar essa função repetitiva e de uma certa maneira mecânica para um sistema, seus vendedores podem se concentrar em trazer os resultados que sua empresa digital espera.
Redução de erros
É normal que nós, seres humanos, cometamos erros. Apesar disso, não significa que ficamos felizes quando fazemos algo errado, não é mesmo?
O problema todo são aquelas situações em que um erro, por menor e mais simples que seja, passa despercebido. Quando isso ocorre, o impacto na empresa pode ser imenso, pois pode envolver diversos colaboradores para tentar resolver discrepâncias ou até falta de comunicação com os clientes.
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Redução de custos
Com uma equipe mais produtiva e com menos erros nos processos, o tempo de trabalho do time comercial é mais bem aproveitado. Colocando em outros termos, com a automação de vendas é natural que a empresa deixe de perder tempo e dinheiro no que não trará resultados.
Por que contar com tecnologia para automação de vendas?
Entendida a importância da automação de vendas, precisamos compreender também o papel que a tecnologia exerce. O fato é que sem tecnologia é impossível falarmos em automação.
A razão para isso é simples. Considere o seguinte: de um lado, temos o ato de vender, que é uma atividade indiscutivelmente competitiva e que deve ser conduzida no timing correto (de nada adianta começar as ofertas de Natal no dia 23 de dezembro, por exemplo).
Do outro lado temos, o próprio cenário dos negócios digitais. Com brasileiros cada vez mais habituados com o online, a tendência é que o número de e-commerces siga crescendo. Grosso modo, tudo isso significa que sem agilidade no processo de vendas, muitas empresas de comércio eletrônico poderão ter dificuldade de se posicionar no mercado.
A tecnologia não apenas ajuda e-commerces e marketplaces a tomarem melhores decisões, como automatizam processos que podem causar problemas e/ou impedir um negócio de crescer. É o caso de uma etapa crucial no processo de compras, isto é, o pagamento.
Automação de pagamentos
A lógica aqui é bem fácil de entender: para concluir uma venda o seu cliente precisa pagar. Contudo, se o checkout for longo ou se o seu cliente achar que a página em que se encontra é suspeita, as chances de ele não concluir uma compra são grandes.
Um sistema de automação de pagamentos consegue, por exemplo, oferecer o checkout transparente. Desse modo, os clientes, ao chegarem na hora de finalizar um pedido, se deparam com um processo mais simples e seguro.
Além disso, uma solução focada na automação de pagamentos ajuda negócios virtuais a gerenciar e controlar de modo eficaz os recebimentos. Isso acontece especialmente quando o sistema pode ser integrado ao ERP financeiro, reunindo, assim, toda a rotina financeira e bancária em um só lugar.
Como ocorre com a automação de vendas, investir em um sistema de automação de pagamentos é também uma maneira de reduzir custos nas empresas, mas, claro, existem outras estratégias para garantir a diminuição nos custos.
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