Quem aqui não gosta de ganhar um dinheiro de volta? É por isso – e por outros motivos mais – que o programa de cashback é visto como uma estratégia de negócio para muitas empresas.

Atrair e fidelizar clientes são alguns dos objetivos desses programas, que também ajudam marcas a aumentar a frequência de compra, elevar o ticket médio e criar uma relação de longo prazo com seus consumidores.

Mas o cashback vai além de um “benefício a mais”, pois quando bem estruturado, ele funciona como uma verdadeira alavanca de performance. A seguir, explicamos por que o cashback ganhou força, como ele funciona nos bastidores e como marcas podem usar essa ferramenta para reduzir CAC, aumentar LTV e criar jornadas mais inteligentes.

O que é e como funciona o cashback

A palavra cashback vem da língua inglesa e significa “dinheiro de volta”. E, na prática, é bem isso mesmo: um programa no qual o cliente recebe de volta uma porcentagem do valor gasto em uma compra ou em uma transação.

O montante costuma ser depositado na conta do comprador, mas também pode ser oferecido como saldo/bônus para ser utilizado em futuras compras dentro da própria plataforma ou loja.

Por atrair clientes e incentivar as compras, podemos dizer ainda que o cashback nada mais é do que um tipo de iniciativa de fidelização. Seu funcionamento é simples:

  • O cliente faz uma compra utilizando um meio de pagamento elegível, como o Pix, por exemplo;
  • A empresa calcula o valor do retorno;
  • O cashback é liberado de acordo com as regras da empresa/promoção.

Por que o cashback voltou a ganhar força como estratégia de negócio

Conforme aponta o Valor Econômico, em torno de 6,4 milhões de empresas oferecem o cashback no Brasil. Já segundo uma pesquisa conduzida pela Abemf (Associação Brasileira de Empresas do Mercado de Fidelização), cerca de 88,3% dos consumidores já utilizam programas de fidelidade. Destes, o cashback é o benefício de destaque para 53,3% dos entrevistados.

Os dados mostram um sinal claro: o benefício do “dinheiro de volta” deixou de ser tendência e se tornou prática consolidada no mercado. Mas por que exatamente o cashback tem sido tão eficiente? Alguns fatores ajudam a explicar:

O novo consumidor e a busca por valor real

O cashback é um incentivo que atende ao que o consumidor atual espera, que é o valor real de uma compra. Isso significa receber algo concreto em troca do seu gasto, ou seja, um benefício imediato, tangível e transparente.

Com a digitalização e a facilidade de comprar em poucos cliques, as pessoas passaram a ter mais opções do que nunca. Isso fez com que critérios como confiança, preço, formas de pagamento preferidas e a experiência geral de compra se tornassem ainda mais relevantes.

Hoje, o consumidor escolhe marcas que entregam uma vantagem clara, seja econômica, prática ou emocional. É exatamente nesse conjunto de vantagens que o cashback se destaca.

Ele funciona como um diferencial competitivo direto. O consumidor percebe que recebe algo de volta, e isso aumenta a probabilidade de retornar, recomprar e se engajar mais profundamente.

A diferença entre desconto e incentivo financeiro inteligente

O desconto é uma ação pontual e um gatilho imediato. Por exemplo, o seu negócio oferece uma porcentagem de desconto, o cliente faz a compra com o preço reduzido e a ação termina.

Nesse caso, em termos de ganhos, note que a sua empresa fechou uma venda, mas o relacionamento terminou assim que a compra foi efetuada.

O cashback dá um passo a mais. Assim como nos descontos, ele oferece um estímulo antes da venda.

Contudo, o principal diferencial está no depois: ao receber o dinheiro de volta, o consumidor tem um motivo concreto para retornar à marca, utilizar o saldo e realizar uma nova compra.

Por essa razão, o cashback é visto como uma ação muito mais relacional do que pontual.

Como o cashback impacta retenção, recompra e LTV

A sensação de “ganhar um dinheiro de volta” tem um efeito psicológico poderoso. Em muitos casos, o cashback pode representar exatamente o mesmo valor que um desconto tradicional (por exemplo, 5% a menos no preço ou 5% devolvidos após a compra).

Mas, enquanto o desconto é percebido apenas como redução de preço, com o cashback o consumidor tem a sensação de estar ganhando algo.

Adicionalmente, muitas empresas atrelam o benefício à compra seguinte, como por exemplo, “ganhe X% de volta para usar na próxima compra”.  Esse formato ativa um gatilho psicológico importante, que é a tendência natural de não querer “perder” um benefício disponível (loss aversion). Resultado: o consumidor volta para utilizar o saldo.

A partir daí, cria-se um ciclo, pois os clientes retornam com mais frequência e aumentam o valor da compra. Esse movimento eleva diretamente o Lifetime Value (LTV), já que cada cliente passa a contribuir mais, por mais tempo e com maior regularidade.

O cashback como alavanca de performance para marcas

Para o consumidor, o cashback é um benefício. Para as empresas, ele tem um efeito importante no desempenho. Entenda:

Redução do CAC ao reativar bases paradas

Muito provavelmente você já ouviu a frase de Philip Kotler, considerado o pai do marketing moderno, que diz que conquistar um novo cliente custa até 7x mais do que manter um atual.

Programas de cashback podem ajudar a reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) como estratégia para reativar quem já conhece a marca, mas está inativo. Por exemplo, uma empresa pode oferecer cashback imediato via Pix para incentivar o retorno ou um bônus de saldo válido por tempo limitado.

Frequência de compra: efeito looping do cashback

O cashback funciona como um gatilho de recompensa. Quando o consumidor faz uma compra e sabe que receberá parte do valor de volta, isso ativa uma sensação imediata de ganho e até mesmo um sentimento de euforia.

Essa percepção positiva alimenta o desejo de repetir o comportamento para sentir novamente a mesma recompensa. E é justamente esse mecanismo que explica por que muitas pessoas voltam a comprar com mais frequência, às vezes por impulso.

Ainda que não seja totalmente consciente, o consumidor busca reviver aquela experiência de “ganho” que o cashback proporciona.

Aumentando ticket médio com “saldo planejado”

Saldo planejado é um comportamento no qual o cliente planeja suas compras sabendo que terá um valor de volta para utilizar. Ou ainda, que pode ganhar mais cashback se gastar um pouco mais.

Como a pessoa enxerga o valor devolvido como saldo extra, ela tende a pensar que, se gastar mais agora, pagará menos na próxima compra. Assim, o que acontece é um aumento no ticket médio: o cliente gasta mais para aproveitar melhor o benefício do cashback.

Para as empresas, a estratégia acaba funcionando como um incremento sustentável no ticket médio sem depender de descontos agressivos.

Modelos de cashback que realmente funcionam para empresas

Aumento de ticket médio e redução de CAC são duas vantagens de implementar programas de cashback. Agora, vamos dar uma olhada nos modelos que realmente funcionam:

  • Cashback instantâneo (Pix) para ativação de clientes: modelo ideal para incentivar a primeira compra ou reativar usuários inativos. Aqui, o cliente recebe o dinheiro de volta rapidamente, o que tende a aumentar o seu grau de satisfação com a marca.
  • Cashback programado (gatilhos baseados em comportamento): o cashback é baseado em ações como número de compras, valor mínimo acumulado, atividades dentro do produto etc. Para empresas que querem direcionar um comportamento, como impulsionar uma funcionalidade nova, esse modelo pode funcionar melhor.
  • Cashback como parte da “experiência do produto”: amarra o benefício ao valor do produto, pois o cashback está integrado à jornada do usuário e evolui conforme ele se relaciona com a marca.
  • Cashback para stakeholders (fornecedores e parceiros): o benefício funciona como uma forma de reconhecimento, estímulo de performance e alinhamento de relacionamento.

O desafio por trás do cashback: operacionalizar com segurança, escala e governança

O funcionamento do programa de cashback para empresas é simples. Operacionalizá-lo é que pode ser um pouco mais complicado.

Imagine anunciar um benefício e o cliente não receber o valor prometido na hora certa. Essa é a receita perfeita para frustração, perda de confiança e, no pior cenário, perda de credibilidade da marca.

Além disso, se a empresa lida com milhares de usuários, alto volume transacional e múltiplos fluxos financeiros, um programa mal estruturado pode gerar divergências, atrasos, pagamentos incorretos e até problemas de fluxo de caixa.

Por isso, não basta apenas anunciar o cashback. É preciso garantir a base operacional. Isso significa:

Controle financeiro e conciliação dos valores

Entre o momento em que o cliente faz a compra e o instante em que recebe o valor de volta, existe uma série de microtransações e validações que o consumidor nem imagina.

Tudo precisa funcionar com precisão: do processamento correto do pagamento à verificação de elegibilidade, passando pela atualização dos saldos e pela conciliação de cada valor devolvido.

Sem uma infraestrutura sólida, pode haver divergências entre o valor prometido e o valor devolvido, registros inconsistentes, pagamentos duplicados, dificuldade para auditar ou rastrear transações e retrabalho operacional para ajustar erros.

Por se tratar de um benefício financeiro, qualquer falha nesse processo compromete o programa.

Liquidação rápida sem travar o fluxo de caixa

A velocidade com que o valor retorna ao cliente é essencial para o sucesso do programa. Não é por acaso que muitas empresas optam pelo cashback via Pix, já que ele entrega rapidez, previsibilidade e reforça a confiança do consumidor na marca.

Outro ponto a considerar é a garantia de que o benefício para o cliente não comprometa o fluxo de caixa do negócio. A liquidação deve estar alinhada à disponibilidade financeira da operação.

Isso significa que de nada adianta oferecer cashback para aumentar o ticket médio se a empresa não tem previsibilidade de caixa, não tem saldo para devolver e não possui capital de giro para cobrir suas obrigações.

Como a infraestrutura da Transfeera ajuda marcas a operacionalizar o seu programa de cashback

A Transfeera entrega uma infraestrutura completa para automatizar pagamentos, conciliar valores, evitar erros e manter a governança financeira, independentemente do volume transacionado. E, como você viu, esses são pontos essenciais para que um programa de cashback funcione de verdade.

Com a plataforma de pagamentos da Transfeera, sua empresa executa todo o fluxo de cashback – da devolução via Pix à conciliação final. A solução permite realizar pagamentos em lote, automatizar rotinas financeiras, validar dados bancários, acompanhar transações em tempo real e garantir que cada valor chegue ao cliente sem atrasos ou inconsistências.

Entre os principais diferenciais da Transfeera, destacam-se:

Deixe a Transfeera cuidar da complexidade do cashback (liquidação, governança, conciliação, validação e rastreabilidade), enquanto sua empresa foca no mais importante: crescer, fidelizar clientes e oferecer experiências mais completas e competitivas.

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