Ter um fluxo de receita estável e uma boa capacidade de projeção. Esses são apenas dois fatores que mostram a importância de entender o indicador MRR, especialmente quando tratamos de empresas SaaS (Software as a Service).
Em poucas palavras, a métrica funciona como uma bússola que indica o caminho a seguir. Nos próximos parágrafos, explicaremos melhor sobre o que é e como calcular MRR. Boa leitura!
O que é o MRR (Receita Recorrente Mensal)?
MRR é a sigla para Monthly Recurring Revenue, que em português significa Receita Recorrente Mensal. Trata-se de um indicador (KPI) que apresenta a receita mensal esperada a partir dos clientes atuais. Ou seja, considera o número e o valor de clientes ativos.
Para empresas que trabalham com assinatura, conhecer o MRR é de extrema importância para medir a entrada de receitas e tomar decisões como melhorias em produtos ou serviços, ou até mesmo para acompanhar tendências ao longo do tempo e fazer previsões.
Portanto, anota aí: saber como calcular o MRR é fundamental, pois o indicador é considerado a força vital de negócios SaaS e empresas baseadas em assinaturas.
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Como funciona este KPI de receita recorrente?
O funcionamento do MRR é simples de entender: para calculá-lo, basta somar a receita recorrente mensal de todos os clientes ativos de uma empresa. Isso inclui assinaturas mensais, contratos de serviço e quaisquer outros tipos de acordos que gerem receita de forma contínua e previsível.
Descubra a importância de calcular o MRR
Calcular o indicador é imprescindível para obter informações financeiras sobre a empresa, mas sua importância vai além, pois conhecê-lo ajuda a definir metas para o futuro e a tomar decisões sobre o mix de produtos e serviços.
O resultado desse KPI, como veremos, estima quanto a empresa terá de faturamento recorrente para os próximos meses. Assim, organizações que trabalham com assinatura tem neste indicador um forte aliado para monitorar as vendas.
A métrica impacta também nas previsões de vendas e, consequentemente, no planejamento de crescimento organizacional de curto e longo prazo. Além do mais, conhecer a receita recorrente mensal é essencial para a elaboração do orçamento, isso porque o MRR informa o quanto de dinheiro pode ser reinvestido mês a mês.
Não podemos deixar de mencionar que o Monthly Recurring Revenue é um indicativo de estabilidade da empresa. Negócios com um bom fluxo de receita previsível podem ser mais ambiciosos inclusive em seus planos de crescimento e desenvolvimento de novos produtos ou serviços.
O indicador é também bastante útil para as empresas monitorarem de perto a eficácia de suas estratégias de retenção e aquisição de clientes. Por exemplo, ao analisar mudanças no MRR ao longo do tempo, é possível identificar quais ações estão impulsionando o crescimento e quais estão resultando em perdas de receita.
Confira os tipos de MRR existentes
Esse indicador pode ser medido considerando diferentes pontos de vista. Por essa razão, existem 6 tipos de MRR. São eles:
- MRR tradicional
- New MRR (NMRR)
- Expansion MRR
- Reactivation MRR
- Contraction MRR
- Churn MRR
Dê só uma olhada na explicação de cada um deles:
MRR tradicional
É a receita recorrente mensal que a empresa recebe de seus clientes ativos sem considerar novas adições ou cancelamentos. Em outros termos, ele representa a base de receita estável e previsível que a organização pode contar mês a mês.
A fim de encontrá-lo, some a receita mensal recorrente de todos os clientes ativos.
New MRR (NMRR)
O NMRR refere-se à receita recorrente mensal das contas recém-adquiridas, isto é, dos novos clientes. Analisá-lo permite à empresa medir os esforços de marketing e vendas, bem como entender o nível de eficiência em captar novos clientes.
A importância de ter essa informação é a seguinte: mesmo uma empresa com uma base de clientes consolidada e estável precisa atrair mais clientes para, assim, manter a sua saúde financeira.
Fórmula para calcular o NMRR:
NMRR = número de novos clientes x valor médio do plano
Expansion MRR
Em português, a palavra expansion significa expansão. Portanto, esse KPI indica a receita gerada por clientes que expandiram o uso do produto ou serviço. Colocando de outra maneira, refere-se aos contratos que tiveram um upgrade, que pode ser:
- Mudar para um plano mais caro e/ou
- Adicionar recursos.
O expansion MRR é um indicador especialmente analisado para colocar em prática estratégias de precificação, upsell e cross-sell. Além disso, a métrica traduz a fidelidade dos clientes, uma vez que uma alta taxa desse KPI mostra que a organização é bem-sucedida em reter clientes ao mesmo tempo em que expande a receita.
Fórmula para calcular:
Expansion MRR = número de clientes que fizeram upgrade x (valor médio do novo plano – valor médio do plano antigo).
Reactivation MRR
Se o NMRR trata dos novos clientes, o Reactivation MRR responde à pergunta: qual é a eficácia da sua empresa em conseguir reativar clientes que haviam cancelado os contratos?
Sendo assim, além de acompanhar os esforços de ativação, esse KPI permite aos gestores e líderes identificarem padrões de comportamento, bem como o sucesso ou não das campanhas de marketing e do time de sucesso do cliente.
Fórmula para calcular:
Reativação MRR = número de reativações no período x valor médio do plano.
Contraction MRR
Em uma tradução para o português, a palavra contraction significa contração. Considerando isso, já podemos entender que esse KPI é o oposto da métrica Expansion MRR.
Explicando melhor, ele mostra a receita perdida por conta dos clientes que optaram por fazer um downgrade, isto é, mudar para um plano com uma versão mais simples ou deixar de utilizar determinadas features.
Acompanhar o Contraction MRR é fundamental, pois ele costuma ser a última tentativa do cliente antes de cancelar o contrato.
Fórmula para calcular:
Contraction MRR = número de clientes que reduziram o plano x (valor médio do plano anterior – valor médio do plano atual).
Churn MRR
Churn significa cancelamento. Logo, o acompanhamento desse indicador indica a receita recorrente perdida devido aos cancelamentos de contratos.
Um Churn MRR alto é indicativo de dois problemas principais para o caixa:
- A empresa está perdendo muita receita mensal;
- A empresa tem uma redução considerável de receita potencial futura.
Quando esse KPI está acima do esperado, é preciso verificar o que está acontecendo e investir em estratégias específicas, como por exemplo, melhorar o suporte, oferecer descontos para renovação de assinaturas, melhorar o produto, entre outros.
Fórmula para calcular:
Churn MRR = (MRR atual – MRR dos clientes que cancelaram a assinatura) / MRR inicial
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Entenda como calcular o MRR
Calcular o valor da receita recorrente mensal é algo simples e direto. Para os casos de planos mensais, basta somar o valor pago por cada cliente mensalmente.
Um exemplo simples: se sua empresa tem um produto que custa R$ 800,00 e tem 10 clientes, então seu MRR é R$ 8.000,00 (800 x 10).
Agora imagine que os 10 clientes investiram em um plano básico que custa R$ 800, e que 25 clientes utilizam o pacote avançado pelo valor de R$ 1.800. Nesse caso o MRR é:
(800 x 10) + (25 x 1800) = 53.000
Lembramos ainda que existem as fórmulas mencionadas no tópico anterior e que se referem a diferentes situações.
E depois de calcular o MRR, como saber qual é o resultado ideal? O fato é que não existe um MRR ideal, pois tudo depende do setor de atuação da empresa, do produto ou serviço oferecido, entre outros fatores. Mas para você ter uma base, o indicado é que o Monthly Recurring Revenue seja maior do que a receita perdida com churn ou downgrades.
Saiba também como calcular o crescimento do MRR
Para calcular o crescimento do KPI de um mês para o outro, você vai precisar encontrar os resultados dos seguintes indicadores:
- New MRR
- Expansion MRR
- Contraction MRR
- Churn MRR
A fórmula é a seguinte:
Crescimento MRR = New MRR + expansion MRR – contraction MRR– churn MRR
Não confunda o MRR com o ARR (Anual Recurring Revenue)
Outra sigla muito comum é o ARR, ou Anual Recurring Revenue (que em português significa Receita Recorrente Anual). Como o nome sugere, sua função é fornecer uma estimativa do faturamento anual da empresa.
Perceba, portanto, que os indicadores medem períodos distintos, uma vez que o MRR monitora a saúde de uma organização em intervalos mensais, enquanto o ARR representa a receita recorrente anual que uma empresa espera receber de seus clientes.
Para o cálculo do ARR, é só multiplicar o MRR em doze vezes:
ARR = MRR × 12
Como aumentar o MRR em sua empresa?
Se ao analisar o MRR sua empresa verificar que ele precisa ser melhorado, existem algumas ações que podem ser colocadas em prática, tais como:
Melhore a precificação dos produtos/serviços
Pode ser que o preço cobrado pela sua empresa seja um obstáculo para o MRR. Aqui não estamos falando somente em reduzir preços para conquistar e reter clientes. Pelo contrário, pode ser que sua empresa ofereça valor o suficiente para aumentar os preços praticados.
O que queremos dizer é que melhorar a precificação significa olhar para o negócio e não subestimar o que é oferecido. Uma dica aqui é: se seu produto/serviço já está no mercado, considere aumentar um pouco o preço e veja como isso impacta nas taxas de crescimento.
Se necessário, faça o inverso e crie um plano inferior com um valor reduzido e, claro, com serviços mais básicos.
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Não ofereça uma versão gratuita
Versões gratuitas são ótimas para os clientes em potencial testarem a ferramenta. Quando essa estratégia é praticada, espera-se que, após testar o produto, o cliente opte por fechar um contrato.
Contudo, se na teoria é isso que acontece, na prática a situação pode ser diferente. Muitas empresas optam por utilizar somente a versão gratuita, o que não é o ideal quando se quer aumentar a Receita Recorrente Mensal.
Por isso, no lugar de oferecer uma versão grátis, opte por oferecer um período de teste por um período.
Aproveite sua base atual
Você já possui clientes satisfeitos. Então, que tal aproveitar essa carta na manga e oferecer um upgrade a eles?
Para isso, considere criar um plano com mais benefícios ou lançar um novo recurso. Aqui estamos falando da tática de upsell, o que significa oferecer algo melhor (e você pode oferecer também uma melhor condição de pagamento para os clientes atuais).
Conclusão
O MRR mostra a receita recorrente das assinaturas oferecidas por uma empresa. Conhecer esse indicador ajuda gestores de diferentes áreas a determinar a eficácia de suas ações.
Apesar de não dizer exatamente onde está o problema, a métrica dá um primeiro panorama de como estão as entradas de caixa. A partir disso é possível partir para uma análise mais aprofundada e verificar o que pode ser melhorado, o que precisa ser mudado e o que pode ser mantido.
Agora que você conheceu mais sobre o KPI, queremos deixar um convite. Conheça as estratégias financeiras dos maiores marketplaces do Brasil! Saiba mais aqui.
